中国のドラッグストア市場は近年急速に拡大し、大手チェーンによる店舗網拡大と業界再編が進んでいます。本記事では、中国ドラッグストア業界の上位3社である国大薬房、大参林医薬、老百姓大薬房の事業概要、経営戦略、デジタル施策、会員プログラムについて詳細に解説します。
中国ドラッグストア業界の概況
中国ドラッグストア業界では上位企業への集中が進んでおり、トップ10社の合計売上高は1,490億元と市場全体の23.3%を占めています。業界上位企業は積極的な出店戦略とM&Aにより規模を拡大し、市場シェアを着実に伸ばしています。業界平均の営業利益率（税前利益率）は約1.6%、純利益率は約1.5%と薄利ながらも、上位企業はスケールメリットを活かした収益性向上に取り組んでいます。
2023年の業界動向としては、コロナ禍での特需の反動から既存店売上伸び率は2022年の10.46%から2023年は8.58%へと減速したものの、堅調な成長を維持しています。また処方薬の院外販売（処方外流）の拡大や専門薬（DTP）事業の強化、デジタルトランスフォーメーション推進など、各社が差別化戦略を展開している点が特徴的です。
国大薬房（Guoda Pharmacy）
基本情報
国大薬房は中国医薬集団（Sinopharm）傘下の最大手ドラッグストアチェーンで、2023年の国内売上高は約261億元（約5,200～5,700億円）と業界首位を維持しています。親会社の中国医薬グループ（国薬控股）は全体で754.8億元の売上を計上しており、小売事業（国大薬房）の売上はその約30%を占めています。
店舗数は2021年の約8,800店から順調に増加を続け、2023年末時点で10,516店（直営8,528店、加盟1,988店）に達しています。特に2023年は年間1,203店の純増と積極的な出店を継続しました。既存店売上は、感染症流行後の需要増で2021～2022年には二桁成長を記録したものの、2023年は平時化に伴いやや減速しています。
カテゴリー構成比
国大薬房の売上構成は、医薬品（処方薬・OTCなど）が中心で全体の約8割を占め、残りを健康食品・日用雑貨・化粧品などの非医薬品が構成しています。業界全体でもドラッグストア売上の約75～80%が医薬品関連であり、非医薬品（化粧品・個人ケア用品・食品など）は20%弱にとどまるという構造です。
国大薬房は特に処方薬の取扱い比率が高く、親会社が医薬品卸である強みを活かし、処方薬の院外販売（処方外流）を積極的に取り込んでいます。非医薬品カテゴリーでは栄養補助食品や衛生用品等も取り扱っていますが、売上への寄与は限定的となっています。
経営方針と戦略
国大薬房は「国民の健康インフラ」としての役割を掲げ、店舗網の拡大とサービス充実を図っています。特に自社出店と加盟店展開の両軸で規模拡大を推進し、2023年末時点で全国に10,516店のネットワークを構築しました。
地域密着とアクセス向上のため、深夜営業や24時間店の拡充にも注力しており、2023年には24時間営業店が1,200店超に達しています。また親会社の医薬品流通網との連携により調剤薬局機能の強化や、新薬・専門薬（DTP薬局）の展開にも力を入れています。
デジタル戦略にも積極的に取り組んでいます。オンラインとオフラインの融合（O2O）を進め、主要デリバリーアプリである美団や餓了么と連携して約8,700店（美団）・7,400店（餓了么）をオンライン化し、宅配サービスを提供しています。これにより近隣顧客がアプリから医薬品や日用品を注文できる環境を整備し、売上の底上げにつなげています。
店舗オペレーションにおいても、デジタル技術を活用した在庫の可視化や配送ネットワーク連携による業務効率化を推進しており、オンライン注文への迅速対応や在庫最適化を実現しています。
アプリと会員制度
国大薬房では会員カード・ポイント制度を導入し、リピーター育成に努めています。公式アプリ「国大薬房APP」や微信（WeChat）ミニプログラムを通じて会員登録を促進し、購入金額に応じたポイント付与や会員割引を提供しています。
具体的な会員数は非公表ながら、業界最大手として数千万人規模の会員基盤を有するとみられます。実際、同業他社では会員売上比率が8～9割に達しており、国大薬房でも大部分の売上が会員経由となっています。
会員向けには誕生日特典、購買履歴に基づくクーポン配信などロイヤルティプログラムを展開し、顧客囲い込みを図っています。また地方政府の医療保険アプリ等とも連携し、デジタル会員証を健康保険証代わりに使える仕組みや、処方箋データ連携によるポイントサービスも検討されています。これらの取り組みにより会員の利便性向上と顧客生涯価値（LTV）の最大化を目指しています。
大参林医薬（Dashenlin Pharmacy）
基本情報
大参林医薬は華南地域発祥のドラッグストア大手で、2017年に上海証券取引所に上場しました。売上高は2021年度の約167.6億元から2022年度は約212.5億元（前年比+28.5%前後）、2023年度は245.3億元（+15.5%）と、業界平均を上回る成長を続けています。
2023年末時点の店舗数は16,453店（直営主体、一部加盟店含む）で、年間純増2,379店という大規模な拡大を実現しています。M&Aと新規出店を組み合わせた積極拡大策により、ここ数年は毎年数千規模の店舗網を拡充しています。
収益性も堅調で、営業利益率は概算で5%前後、純利益率は4.7%程度（2023年：純利益11.66億元）を維持しています。既存店売上も、コロナ禍の需要増を背景に2021年に約6～7%成長、2022年に約10%成長し、2023年はやや減速したものの8～9%程度の伸びを維持しました。
カテゴリー構成比
大参林医薬の売上構成は明確に区分されており、医薬品関連（西薬・中成薬）で約74%、漢方薬材で約12%、非医薬品（健康食品・個人ケア・化粧品・日用品など）で約14%という比率となっています。
非医薬品の比率は2022年にやや上昇しましたが、2023年は売上構成比14%に低下しています（マスクや消毒液需要が反動減したため）。一方、主力の医薬品売上は2023年に前年同期比+16.6%と堅調で、特に処方薬の外部販売や専門薬（慢性病薬・抗がん剤等）のDTP薬局事業が伸長しています。
総合ドラッグストアとして日用品も取り揃えつつ、「薬」にフォーカスした品揃え戦略を基本としており、非医薬品ではビタミンサプリや化粧品なども取り扱っていますが、収益の柱はあくまで医薬品分野となっています。
経営方針と戦略
大参林は「大众健康の守護者」を企業理念に掲げ、以下のような戦略を展開しています：
積極的な店舗網拡大に取り組んでおり、都市部から農村部までをカバーすべく、直営出店に加え地域ドラッグストアの買収も積極的に推進しています。2022年には店舗数が初めて1万店を突破し、年間2,764店を新規増設しました。2023年も同水準のハイペースで拡大を続け、「万店体制」のさらなる強化を図っています。また既存店の改装や統廃合にも取り組み、効率向上とドミナント出店によるシェア拡大を両立させています。
医療サービス拡充にも注力し、調剤薬局機能を強化し、薬剤師常駐率の向上や在宅配薬サービスを積極的に推進しています。特に処方せん外来化（処方外流）の流れを受け、院外処方箋の受け入れ体制を整備するとともに、慢性疾患患者向けの専門薬局（DTP）や店内クリニックとの連携を進めています。また一部店舗では漢方相談窓口や煎薬サービスを提供し、伝統医療のニーズにも応えています。
事業モデルの多角化として、自社直営だけでなく、地方の中小薬店へのフランチャイズ提供や商品供給（分销）を行うことで、グループ外販も拡大しています。2023年は加盟・分销収入が前年の2.2倍に急伸し、総売上の約14%に達しました。独自の「直营式加盟」モデルで、ブランド・商品・ITシステム・教育研修などを加盟店に提供し、全国的なエコシステムを構築しています。
デジタル戦略
大参林はデジタルトランスフォーメーション（DX）による効率化と精緻なマーケティングを重視しています。POSシステムの自社開発や本部機能のデジタル化（財務・人事の集中管理）を完了し、物流・在庫管理も最適化しました。
特に会員データ分析とAI活用に積極的で、顧客購買履歴に基づく精準マーケティング（パーソナライズド販促）を三位一体（本部・地域・店舗）で展開しています。また「会员等级体系+付费会员」という有料会員制度を含む二本立ての会員管理を導入し、ロイヤル顧客へのサービス強化と離反防止に努めています。
これらDXの取り組みにより、地域特性に応じた販促施策の自動立案や、スタッフ向け接客支援ツールの高度化などを実現し、同じ人員でもより高い売上を生み出す体制を整えつつあります。
アプリと会員制度
大参林は業界でも有数の巨大な会員基盤を持ちます。2023年末時点の累計会員数は9,394万人、うち直近2年以内に購買のあったアクティブ会員は5,036万人にのぼります。さらに2023年だけで新規会員を1,414万人獲得しており、会員数は年々急増しています。
会員プログラムは一般会員（無料）とVIP会員（有料）の二層構造となっており、有料会員には追加割引や専用サービスを提供することでロイヤルティを高めています。会員販売比率は非常に高く、総売上の8～9割が会員による購入です。実際、2023年9月時点で売上の86.6%が会員経由との分析もあります。
自社のスマートフォンアプリや微信ミニプログラムを通じて、会員向けに電子クーポン配布、ポイント管理、オンライン相談サービス等を提供しています。アプリから商品のスキャン購買・デリバリー手配も可能で、30分配送などの即時サービスにも対応しています。
会員CRMシステムでは年齢・性別・購買履歴などに応じてセグメント分けし、健康情報の発信やプッシュ通知を活用したリピート促進策を実施しています。さらに会員ランク制度により購買金額に応じたランクアップと特典付与を行い、顧客のアップセル・クロスセルを図っています。
また有料会員には専用相談窓口や送料無料サービスなどを提供し、顧客生涯価値（LTV）の向上と解約防止に注力しています。これら会員施策の結果、90日以内の会員購買復帰率は67.5%と高い水準に達しています。
老百姓大薬房（LBX Pharmacy）
基本情報
老百姓大薬房は湖南省長沙市に本社を置き、全国18省でドラッグストアを展開する上場企業です。売上高は2021年度の約156.0億元から2022年度は201.8億元（前年比+28.5%）、2023年度は224.4億元（+11.2%）と、業界トップクラスの成長を示しています。
店舗数も急速に拡大しており、2021年末時点の約7,900店から2022年末に10,000店超、2023年末には13,574店へと増加しています（直営9,180店・加盟4,394店）。2022年には一年で2,764店増と「四駆馬車」と称する多面的な拡張策（直営・星火并购・加盟・联盟）により、過去最高の出店ペースを記録しました。
収益性も着実に向上しており、2023年の純利益率は約4.1%（純利益9.29億元）と推定され、コスト管理の強化で2021年以降改善傾向にあります。既存店売上は、2022年に前年比+12～13%と高い伸びを示し、2023年は+8%程度に減速したものの堅調さを維持しています。
カテゴリー構成比
老百姓大薬房では商品カテゴリーを「中西成薬（西洋薬・中成薬）」「中薬（漢方生薬）」「非薬品」の3区分で管理しています。2023年の売上構成比は中西成薬78.6%、中薬7.4%、非薬品14.0%でした。
非薬品カテゴリには健康食品・個人用ケア用品・化粧品・日用品等が含まれます。2022年はマスクや抗原検査キット等の特需で非薬品比率が15.4%まで上昇しましたが、2023年は需要落ち着きにより比率が低下しています。
一方、中西成薬（処方薬・OTC医薬品など）は引き続き売上の約8割を占める主力であり、2023年も前年同期比+12.6%と堅調に増加しました。同社は調剤併設ドラッグストア形態を重視しており、処方薬や専門薬の取扱拡大に注力しています。漢方生薬（7%）についても「中医館」の設置や地元製薬会社との協業により強化を図っています。
経営方針と戦略
老百姓大薬房は創業理念である「一切は老百姓（一般庶民）のために」を掲げ、地域住民の健康ニーズに応える経営を追求しています。経営戦略の柱として以下のような取り組みを展開しています：
「四駆馬車」戦略による成長モデルを推進しており、老百姓は自社直営（直营）に加え、星火計画（地域有力企業のM&A）、フランチャイズ加盟、联盟（連盟）という4手法で市場開拓を進めています。この複合戦略により、内生的成長と外延拡大の両輪を回し、短期間での全国展開を実現しました。
特に加盟（フランチャイズ）事業が近年加速しており、2022年には年間1,069店の加盟店を新規獲得、加盟店売上は28億元（+44%）に達しました。また同業他社や単体薬局との連盟（提携）にも力を入れ、2022年時点で150社・5,000店超が連盟に参加し、共同仕入れ・教育研修などで提携先を支援しています。これら共創型エコシステムの構築により、市場シェア拡大と業界全体の底上げを図っています。
サービスの専門化・多様化にも取り組んでおり、老百姓は単なる小売からの脱却を掲げ、「専門薬事サービス」と「大健康産業」への転換を目指しています。具体的には、店舗に健康管理センターを設置して血圧・血糖測定等の無料サービスを18種類提供し、慢性疾患患者向けに「慢病与健康管理中心」を設立するなどヘルスケアサービスを強化しています。
2022年には全店に血糖・血圧・血中酸素濃度測定などのBluetooth連動健康測定器を導入し、慢性疾患患者と専門スタッフを結ぶ仕組みを整備しました。また調剤面では処方薬の院外提供を推進し、処方箋受付や電子処方箋の導入も拡大しています。さらに中医薬分野でも、店内に「中医館」（漢方相談カウンター）を開設し漢方相談・漢方薬提供を行う店舗を増やすなど、総合ヘルスケア企業としての地位確立を図っています。
デジタル化戦略
老百姓は2019年からいち早くDX戦略を推進しており、デジタル技術と情報化技術の両輪で業務とサービスの革新を図っています。重点領域はデジタル経営管理、調達EC化、生鮮物流、デジタルマーケティング、データガバナンスなど多岐にわたります。
特に統合型業務プラットフォームの構築に注力し、グループ全体の管理統制や全チャネル運営、フロント・バック一体化、多業態連携を支えるシステムを開発しました。これにより将来5万～10万店規模まで対応可能なインフラを整え、「全面的な数智化時代」への移行を目指しています。
またAIと大データを活用した需要予測・商品管理を行い、商品統一仕入（統采）の比率を2023年に68.4%まで高めるなど、スケールメリットを活かした収益力強化も進めています。マーケティング面では私域流量と会員データの融合により精密なプロモーションを実践しており、2023年9月時点で会員売上比86.6%・90日再購買率67.5%と高い成果を上げています。
アプリと会員制度
老百姓大薬房は中国ドラッグストア業界で最大級の会員数を誇ります。累計会員数は9,717万名以上（2023年末時点）で、そのうち年間購入のあるアクティブ会員が2,692万名以上にのぼります。2023年だけで新規登録1,512万名を獲得し、会員基盤は加速度的に拡大しています。
会員プログラムでは全店共通のポイントカードを発行し、購入金額に応じたポイント付与と割引を提供しています。さらに精細な会員ランク制度を導入し、優良顧客には追加特典や専属サービスを付与してロイヤルティを高めています。マーケティング面では本部主導の統一会員戦略により、登録フローから特典設計、DM・プッシュ配信まで一貫した施策を展開しています。
その結果、2023年9月時点で売上の86.6%が会員購入によるものとなり、会員一人当たり購買単価・頻度ともに業界平均を上回っています。デジタル会員サービスも充実しており、同社公式アプリや微信ミニプログラム上でオンライン会員サービス「会员服务」を提供し、会員はスマホでポイント確認・クーポン受取・オンライン注文が可能です。
特に微信などの私域流量を活用した会員運営に力を入れており、オンラインとオフラインの全チャネル統合によるシームレスな購買体験を追求しています。具体的には、処方箋医薬品のオンライン注文・決済から店舗受取、健康相談チャットサービス、微信でのリピート購入リマインドなどを実施しています。
ビッグデータとCRMを連動させた精準マーケティングも特徴で、年齢・疾病・購買履歴ごとにセグメント分けしたターゲティング広告や、AIを用いた顧客画像（カスタマー画像）モデルの構築により最適なタイミングでクーポンや健康情報を配信しています。これにより会員一人ひとりの生涯価値（LTV）最大化と離反防止を図り、2023年の90日以内会員復購率67.5%という高いリピート率を達成しています。今後も「会员全生命周期运营」をキーワードに、コンテンツ・サービス・商品を組み合わせた多次元の会員エンゲージメント施策を強化していく計画です。
中国ドラッグストア業界の今後の展望
中国のドラッグストア業界は今後も安定した成長が見込まれています。高齢化の進展、健康意識の高まり、デジタル医療の普及などを背景に、特に以下の動向が注目されます：
- ヘルスケアサービスの拡充：単なる商品販売から、健康測定・健康相談・慢性疾患管理など多様な健康サービスを提供する総合ヘルスケア拠点への進化が進んでいます。
- デジタル化の加速：オンラインとオフラインの融合（OMO戦略）、会員データ活用による精密なCRM、AIを活用した業務効率化など、デジタル技術の活用がさらに進展するでしょう。
- 専門薬・処方薬事業の拡大：処方箋の院外化に伴い、ドラッグストアでの処方薬販売や専門薬（DTP）事業が拡大し、医薬品小売の主要部分を担うようになっています。
- 業界再編の進行：大手チェーンによるM&Aや中小薬局との加盟・連盟の動きが活発化し、業界の集約が加速すると予想されます。
中国ドラッグストア業界のトップ企業は、これらの動向を踏まえた戦略的な取り組みを展開しており、サービスの高度化と収益性向上の両立を目指して積極的な投資と改革を継続しています。今後も市場環境の変化に敏感に対応し、成長戦略を展開していくことが期待されます。
参考文献・出典
- 新浪財経『2023年全国TOP100薬店販売ランキング』(2024年11月)
- 財経網『国薬一致：2023年小売事業国大薬房の店舗数10516家』(2024年4月)
- 大参林医薬グループ『2023年年度報告』(2024年)
- 新浪財経『大参林2024年Q3業績に関する記事』(2024年11月)
- 紅網（湖南）『老百姓大薬房2022年業績：売上28.54%増の201.76億元』(2023年5月)
- 老百姓大薬房『2023年年度報告』(2024年)
- 紅網（湖南）『老百姓大薬房2022年 業績好調・デジタル転換加速』(2023年5月)
- 老百姓大薬房公式サイト『竞争优势 – 会员数据（2023年）』(2024年)
- 東方财富証券研究所『老百姓（603883）連鎖薬店龍頭、四驾马车で拡张加速』(2023年)
- 中国薬店雑誌『2023年業界動向レポート』(2024年)
